Evoluzione della Pianificazione Finanziaria

La Pianificazione Finanziaria Personale è un processo finalizzato a generare un piano finanziario per una persona o per una famiglia.

 

Oggetto della Pianificazione Finanziaria

Il servizio di Pianificazione Finanziaria è composto da:

• pianificazione dei flussi di cassa
• pianificazione previdenziale
• pianificazione successoria e passaggio generazionale
• protezione del patrimonio
• pianificazione degli investimenti
• gestione dei rischi e pianificazione assicurativa
• pianificazione fiscale 

Il processo si sviluppa attraverso le seguenti fasi:

• incarico fiduciario
• approfondimento della conoscenza
• analisi
• raccomandazioni
• realizzazione del piano
• monitoraggio
• aggiornamento

 Le attività più importanti nel processo di pianificazione sono le seguenti:

• Identificare gli obiettivi finanziari del cliente e le sue risorse
• Progettare una strategia finanziaria
• Fornire raccomandazioni personalizzate, le quali una volta implementate siano in grado di supportare il cliente a raggiungere i suoi obiettivi.

 

Analisi Comportamentale del cliente

L’analisi e la comprensione dei comportamenti del cliente e dei suoi processi decisionali è fondamentale per il successo del processo di pianificazione.

Quando il pianificatore comprende il punto di vita del cliente, sarà in grado di sviluppare strategie personalizzate che possono aumentare la probabilità di successo nel raggiungimento dei suoi obiettivi.

La maggior parte delle persone si rende conto di essere in preda ad emozioni e pregiudizi quando devono assumere decisioni finanziarie; emozioni spesso contrastanti tra loro e che lasciano una sensazione di disagio ed ansia.

Uno dei motivi per cui i risparmiatori richiedono il supporto di un professionista della finanza personale è proprio la necessità di ricevere assistenza nella rimozione dell’effetto delle proprie emozioni e pregiudizi dal loro processo decisionale e raggiungere così una sensazione di benessere e serenità d’animo, consapevoli di avere realizzato scelte razionali ed efficienti con l’aiuto di un terzo professionista.

 

Pianificazione per Obiettivi di Vita

 

Un eccellente pianificatore finanziario, può applicare tecniche comportamentali in tutte le fasi del processo

Questo tipo di pianificazione va più in profondità entrando nel merito degli obiettivi di vita del cliente.

La Pianificazione per Obiettivi di Vita focalizza l’attenzione del cliente sui suoi valori e obiettivi più autentici.

E’ un processo olistico che pone al primo posto gli interessi e i valori del cliente e si pone come obiettivo primario di incrementare il suo livello di soddisfazione della vita e il suo benessere finanziario.

Questa tipologia di pianificazione è differente dalla tradizionale pianificazione finanziaria, in quanto l’attenzione principale non è sui numeri e sulla finanza, ma piuttosto su “chi è” il cliente e “che cosa” la persona desidera veramente per se stessa e per la sua famiglia.

La premessa del “Life Planning”  è che i professionisti dovrebbero prima scoprire gli obiettivi più importanti nella vita del cliente e quindi aiutarlo a costruire un piano di vita, supportato dal piano finanziario personale.

Il pianificatore finanziario olistico aiuta i clienti a modificare il loro stile di vita attuale, per raggiungere lo stile di vita desiderato.

 

George Kinder

 

Il termine “Life Planning”  fu coniato circa 30 anni fa e tra i padri fondatori della pianificazione olistica, George Kinder è sicuramente il più famoso e apprezzato divulgatore e formatore di questo evoluto approccio alla consulenza finanziaria personale.

Le aree dove attribuisce più importanza nel processo di pianificazione “life planning” sono le seguenti:

• Famiglia e relazioni amicali
• Valori interiori autentici
• Creatività e autorealizzazione
• Comunità sociale e ambiente di lavoro
• Ecologia e sviluppo sostenibile 

Kinder sostiene che la prospettiva della Pianificazione per Obiettivi di Vita, permette ai pianificatori finanziari di poter fornire ai propri clienti un servizio maggiormente personalizzato ed efficace nel raggiungimento di un elevato grado di benessere e soddisfazione nella vita.

La seguente tabella mostra come Kinder vede i differenti livelli della consulenza finanziaria, dove la pianificazione per obiettivi di vita è il livello massimo di servizio erogabile alle persone e alle famiglie (The Life Planning Perspective: An interview with George Kinder “webcast” 29/10/2015 AICPA “ American Insitute of Certified Public Accountants “)

Consulente Finanziario

 

Il Consulente Finanziario tradizionale propone ai suoi clienti la pericolosa illusione di poter selezionare i prodotti finanziari dove i gestori sono sempre in grado di battere regolarmente il mercato e ricevere rendimenti extra.

Illusione promossa e incentivata dai produttori e dalle reti vendita dei prodotti finanziari, le cui remunerazioni sono calcolate sui ricarichi dei prodotti venduti e sul rispetto dei budget commerciali.

Le reti vendita collocano prodotti di risparmio gestito che hanno costi decuplicati e nel 90% dei casi non riescono a battere il loro benchmark.

Esempio fondo azionario a (finta) gestione attiva che investe negli USA con un costo annuo (TER) del 2,50% che a distanza di 5 anni ha un rendimento inferiore ad un fondo a gestione passiva ETF il quale ha un costo di 0,10%.

La differenza di 2,40% è il margine di guadagno lordo della rete vendita, il quale moltiplicato per 5 anni è pari al 12,00%, ovvero su €. 100.000 investiti, la remunerazione della rete vendita è di €. 12.000

Il Problema della Consulenza Finanziaria Tradizionale

Il problema non è solo legato alle commissioni implicite e nascoste nei prodotti venduti, anzi forse questo è il problema minore.

La criticità maggiore di questo modello tradizionale di consulenza promosso dai produttori e venditori è legato al fatto che al centro della consulenza non c’è il “Cliente”, ma bensì i “suoi soldi”.

Quello che conta agli occhi dei venditori è “quanti soldi hai da investire” ovvero “quanti prodotti “ può venderti e quante “ commissioni “ l’intermediario per cui lavora gli accrediterà.

Lo stile di vita del venditore è direttamente proporzionale a quanti prodotti maggiormente costosi riuscirà a piazzare al risparmiatore / investitore ignaro e illuso.

Come si può facilmente percepire, il danno che subisce il cliente non è legato solo ai costi occulti addebitati, ma bensì (più importante) dall’assenza di un impiego efficace dei suoi soldi, per il perseguimento dei suoi obiettivi personali.

Il cliente viene persuaso che il rendimento è l’aspetto più importante dell’impiego dei suoi risparmi e del suo patrimonio e non viene educato sul porre attenzione a cosa deve servire il denaro investito, quali bisogni deve soddisfare.

 

Pianificatore Finanziario

 

Il Consulente Finanziario specializzato in Pianificazione Finanziaria, non demonizza il rendimento che deve derivare dall’investimento, ma semplicemente informa il proprio cliente che cercare di battere il mercato non è la strategia più efficace per soddisfare i propri bisogni.

La maggior parte dei prodotti finanziari fa fatica solo a restare in linea con i benchmark, figurarsi se riescono costantemente a far meglio e purtroppo anche nei casi di successo, i risultati storici non sono efficienti indicatori predittivi per le performance future.

Molto meglio impostare una efficace e diversificata asset allocation, utilizzando prodotti base con costi più contenuti possibili e lasciando solo una quota minoritaria dedicata a prodotti a vera gestione attiva, dove i costi gestionali sono ampiamente giustificati.

 

Gli Obiettivi Finanziari

 

Ma prima dell’asset allocation, vengono gli obiettivi finanziari del cliente:

• l’analisi delle risorse economiche e patrimoniali della famiglia;
• le esigenze di protezione del patrimonio, di gestione dei rischi di vita;
• la selezione degli strumenti assicurativi per mitigare i rischi che possono avere un impatto devastante sul benessere e sullo stile di vita presente e futuro dei propri familiari;
• la pianificazione del trasferimento della ricchezza alle future generazioni;
• la riduzione e il contenimento delle imposte e tasse;
• la difesa dalle azioni aggressive dei potenziali creditori;
• la quantificazione degli importi da destinare all’integrazione della futura pensione.

Il Piano Finanziario Personale prevede la redazione:

• dello Stato Patrimoniale, famigliare con il censimento delle attività immobiliari e mobiliari e delle passività certe e probabili;
• del Conto Economico con l’individuazione delle fonti di reddito e delle principali voci di costo su base mensile e annuale;
• del Budget Finanziario con la quantificazione degli importi risparmiabili e destinabili alla copertura assicurativa e previdenziale;
• del Testamento Olografo, al fine di evitare una successione non desiderata, ma imposta dalla legge;
• degli strumenti giuridici di protezione e tutela patrimoniale: Fondo Patrimoniale, Patti di Famiglia, Trust, Polizze Vita, Fondazioni, Società Semplici, ecc..

Nella pianificazione finanziaria tradizionale, spesso il professionista è molto bravo e competente nel realizzare i calcoli numerici, operare simulazioni diversificate, quantificare le conseguenze di eventi e accadimenti futuri, nonché elaborare le relative probabilità di accadimento e le relative soluzioni quantitative.

Attività molto apprezzate dal proprio cliente, il quale si sente supportato da un vero professionista delle grandezze numeriche, ma probabilmente poco ascoltato, relativamente ai suoi veri bisogni, paure, desideri, aspirazioni.

Quello che accade spesso è che molti ottimi ( dal punto di vista quantitativo) piani finanziari non vengono poi applicati e seguiti dai clienti.

Dopo poco tempo questi piani finanziari vengono accantonati, perché il cliente non vede rispettati i suoi valori, i suoi veri e autentici obiettivi di vita, oppure perché il professionista non ha compreso i suoi schemi di pensiero disfunzionali, che si traducono poi in comportamenti sabotatori o rinunciatari.

Il professionista non ha prestato sufficiente attenzione al suo cliente, non ha messo in primo piano “la persona” la sua “vita”, non ha ascoltato attivamente le sue parole, le sue emozioni.

Non ha prestato sufficiente attenzione a quella parte della persona che opera il 90% delle scelte nella vita, ovvero al “sistema 1” come lo definisce Daniel Kahnem ( Pensieri Lenti e Veloci, Mondadori 2019)

 

Pianificatore Finanziario per Obiettivi di Vita

 

Per il Consulente Finanziario specialista di Pianificazione Finanziaria per Obiettivi di Vita, al centro della sua attività c’è “la persona” e “la sua famiglia”

Ci sono i numeri, i flussi di cassa, il budget economico, le esigenze di tutela dai rischi e protezione, uno stile di vita adeguato durante la vita in pensione.

Ma al primo posto c’è l’ascolto attivo del cliente, delle sue esigenze più interiori e autentiche, dei suoi valori, ovvero delle cose a cui attribuisce maggiore importanza nella sua vita.

C’è la consapevolezza che ogni individuo è unico, con i suoi desideri, bisogni, necessità, fragilità, paure, ansie, pensieri disfunzionali ed auto sabotatori e che solo con un attento e profondo ascolto è possibile comprendere la sua unicità e specificità ed aiutarlo a declinare i suoi obiettivi di vita più autentici.

Aiutarlo a tradurre i suoi veri e individuali obiettivi di vita in obiettivi finanziari, e ad conseguirli mediante la redazione di un piano finanziario che rispecchierà a questo punto pienamente i cuoi valori e i suoi bisogni autentici.

Come dice George Kinder, il piano finanziario per obiettivi di vita, non è altro che un piano finanziario realizzato correttamente, ovvero che aiuta la persona a conseguire i risultati di vita che desidera veramente.

Con la Pianificazione per obiettivi di vita, le domande di natura qualitativa si incrementano fino ad includere alcune delle seguenti, proposte sempre da Kinder nel suo famoso libro “Lighting the Torch – The Kinder Method of Life Planning, FPA Press 2006”:

• Se tu avessi tantissimi soldi da poter rientrare tra le 100 persone più ricche al mondo, che cosa vorresti fare, come vorresti vivere la tua vita ?
• Se tu vincessi €. 5.000.000 alla lotteria, che cambiamenti apporteresti nella tua vita ?
• Se il tuo medico ti informasse che ti restano solo da 5 a 10 anni di vita, quali cambiamenti vorresti realizzare?
• E se ti rimanesse solo 1 anno di vita, che cosa corresti fare ?
• E se fossero solo 24 ore quelle che ti rimangono da vivere ? quali sarebbero i tuoi rimpianti, quelle cose che hai sempre desiderato fare o realizzare, ma che hai sempre rimandato ? come vorresti trascorrere queste ultime ore e con chi ?

 

Domande Efficaci

 

Queste domande offrono alle persone che utilizzano maggiormente l’emisfero sinistro, ovvero maggiormente razionali e controllate, l’opportunità di immaginare diverse possibilità.

Le persone che utilizzano maggiormente l’emisfero sinistro, usualmente sono molto brave ad elaborare piani e lavorare con i numeri, ma incontrano difficoltà ad immaginare obiettivi elevati.

Queste domande spostano i loro pensieri nell’emisfero destro del cervello e iniziano a condividere con il professionista che le ascolta attivamente, sogni, desideri ai quali non avevano mai dato sufficiente spazio prima o verbalizzato con qualcuno fino a quel momento.

Per le persone che utilizzano maggiormente l’emisfero destro, vale il contrario. Non hanno problemi ad immaginare grandi progetti ed elevati obiettivi, tuttavia il loro percorso verso questi obiettivi resta un po’ sfocato.

Per loro il lato della pianificazione finanziaria risulta noioso ed hanno bisogno di riceve domande sulla pianificazione per obiettivi di vita per avere una buona motivazione ad elaborare ed attuare i loro piani finanziari.

 

Conclusione

In conclusione il Consulente Finanziario specializzato in Pianificazione Finanziaria per obiettivi di vita, ha come obiettivo, quello di aiutare il cliente a gestire  le sue finanze al fine di ottenere la “ Vita che desidera “.

Al centro del servizio di consulenza c’è “la persona” e non i “ suoi soldi “.